Imagine que você está procurando uma empresa para prospectar e vender, ou o contrário uma pessoa chega até a sua empresa para comprar o seu produto ou serviço, chamamos isso de Oportunidade de Vendas.
Agora imagine isso em um volume alto, 5, 10, 20, 50 pessoas tendo interesse em conhecer e/ou comprar a sua solução simultaneamente. Como você vai se organizar para conseguir atender bem a todos, fazer suas vendas e alcançar seus resultados?
O Funil de vendas veio para te ajudar com isso!
Funil de vendas ou Pipeline, é uma metodologia criada para que você consiga acompanhar todas as suas oportunidades de vendas, assim como toda a jornada de compra do seu cliente.
Para isso dividimos o funil de vendas em etapas.
Não existe uma regra absoluta sobre quantas etapas deve ter um Funil, ou quais são elas, mas existe uma referência que é utilizada por grande parte do mercado.
Prospecção/Qualificação: Qualificar o seu lead.
Diagnóstico: Entender as “dores” e necessidade do lead.
Apresentação da Solução: Apresentar a solução dos problemas do lead.
Fechamento: Negociar escopo, valores, condição de pagamento, cláusulas de contrato e fechar a venda..
Uma forma inteligente de definir suas etapas é definir qual o objetivo dela, isso vai fazer com o que o seu funil seja objetivo e claro.
Dentro de cada etapa você poderá definir tarefas, responsáveis, prazos e até a taxa de conversão que você espera para a próxima etapa.
Vejo muitas pessoas confundindo etapas de venda com tarefas, como por exemplo “enviar proposta”, esse item pode ser simplesmente uma tarefa a ser realizada dentro de uma determinada etapa.
Uma coisa muito importante que quase ninguém fala é que o seu cliente deve também conhecer o seu funil. Isso mesmo.
Ele não precisa conhecer da forma como o seu time de vendas conhece, mas ele precisa ter consciência de qual etapa do processo de compra ele está agora, facilitar a visão da jornada é fundamental tanto para o lead quanto para o vendedor e o gestor.
